Differenz durch Penetranz oder Referenz der Kompetenz?

Photo: Robert Churchill/ Quelle: iStockphoto

Photo: Robert Churchill/ Quelle: iStockphoto

Telefoniere mit Ex-Meckie. Am Ende habe es ihm dort auch nicht mehr gefallen, alles drehte sich nur noch um Vertrieb, Vertrieb, Vertrieb. Denk‘ Dir nix, tröste ich ihn: Das ist bei uns nicht anders. In reifer werdenden Dienstleistungsbranchen gibt es Qualität von vielen, wie will man sich da noch anders behaupten? Ja, ja, meinte er: am Ende bleibt nur noch Differenzierung durch Penetranz. 

Auch wir haben den Eindruck: Beim intensiver werdenden Wettbewerb der immer zahlreicheren Interim-Anbieter gewinnt nicht selten der Beste, sondern der Penetranteste. Wollen wir das, wollen es die Kunden? Bei ZMM setzen wir stark auf unsere Referenzen. In deren Pflege und Auswertung investieren wir viel. Wir wollen möglichst jedem Kunden demonstrieren können, dass wir in seiner Branche, seiner Region oder der konkret diskutierten Funktion oder Ebene schon zahlreiche Erfolge nachweisen können. Deshalb fügen wir vielen Mails einschlägige Logoübersichten oder Projektreferenzen bei.

In diesem Kontext geht es auch darum, wer mit dem Kunden spricht. Sind es vorwiegend Leute, die nach Anzahl der abtelefonierten Kunden entlohnt werden? Auch wir kennen diese abgehetzten Anrufe von Menschen, die bei anspruchsvolleren Rückfragen rasch ins Stottern kommen. Das Call-Center-Syndrom. Am meisten Zeit vergeht beim Versuch, mit dem First Level über Themen zu diskutieren, die nur der Second-Level-Kollege oder der Supervisor beantworten können. Nur an die kommt man kaum.

Auch deswegen nehmen bei uns neue Kollegen regelmäßig an Kundengesprächen oder der montäglichen „Jobsrunde“ teil, wo über neue und laufende Projekte gesprochen wird. Unsere Gesprächspartner und Kunden sollen nicht den Eindruck haben, mit Ahnungslosen zu sprechen. Wir wollen durch unsere Kompetenz beeindrucken, nicht durch Penetranz.

Kategorien: Allgemein | Tags: , , , , , , , . | Bookmark the permalink.

Die Kommentarfunktion ist geschlossen.