Tipps für Einsteiger (2)
Freelancer ohne Verkäuferqualitäten – das grenzt schon an Masochismus

Foto: Baris Muratoglu/ Quelle: iStockphoto

Eine gute Freundin, Mitte 40, hat als Managerin schon vieles erlebt. Hintergrund Familienbetrieb, dann zunächst Konzernkarriere im klassischen Frauenfeld Marketing, später bei einem großen schwäbischen Mittelständler. Der Wunsch nach mehr Verantwortung führte sie in einen schwierigen Sanierungsjob, den sie mit dem Verkauf der Firma an einen internationalen Konzern gut löste. Die nächste Aufgabe war noch abenteuerlicher, sie beteiligte sich als Buy-In-Managerin (MBI) an einem Startup-Unternehmen für Spezialdienstleistungen. Hier kam es zu Differenzen unter den Gründern und Investoren, sie musste gehen.

Wie viele, die sich im besten Alter neu orientieren, prüft sie nun alle Optionen. Vom Beraten über Interim Management bis zu einer Rückkehr in die Linie. Wie gern verkaufst Du Dich selbst? Diese Frage stellte ich ihr als Entscheidungshilfe. Die meisten vergleichen die geschilderten Alternativen, indem sie sich deren Ausübung vorstellen. Als Festangestellter wird vieles zur Routine, dafür hat man die Chance, am Wachsen einer Firma und einer Mannschaft mitzuwirken, Entwicklungen anzustoßen und bis zur Reife zur verfolgen. Als Interim Manager hat man nach kurzer Einstiegsphase oft nur sechs bis neun Monate, um die gestellten Aufgaben zu Ende zu bringen. Die komplette  Umsetzung erlebt man schon nicht mehr. Für Free Lance-Consultants liegt der Charme im raschen Einarbeiten in häufig wechselnde Fragen und in der Konzentration auf Analyse und Konzept. Man ist sozusagen kreativer Architekt – aber keiner, der den Bau selbst ausführt.

Der Fehler dieser Vergleiche liegt darin, dass die vorgelagerte, entscheidende Hürde ausklammert bleibt: Die leidige Akquisition. Tun wir einmal so, als ob der Kunde den Auftrag auf Basis von zwei Vorstellungsgesprächen vergäbe. (De facto vergehen oft viele Wochen und mehrere Vorgespräche, bis ein Vertrag unterzeichnet wird.) Bei einem Beratereinsatz wird man für ein erfolgreiches Vorstellungsgespräch oft nur mit einem kleinen Paket belohnt. Sagen wir 40 Manntage. Denn nur selten kommt ein Freelance-Berater an Großprojekte, wie sie für Großberater typisch sind, mit hunderten von Manntagen.

Eine erfolgreiche Interim-Akquisition ergibt im Durchschnitt Projekte mit 100 bis 200 Einsatztagen. Allerdings werden größere Projekte tendenziell eher über Provider vergeben, hier geht es auch um mehr. Wer allein akquiriert, bekommt oft nur kleinere Ein­sätze, oft nur für vier bis sechs Monate, nicht immer Vollzeit. Im Durchschnitt vielleicht 80 bis 120 Tage. Vergleicht man diese beiden Optionen, ist jeder erfolgreiche Akquisitionstag für Interim-Anbieter immerhin doppelt bis dreimal so ergiebig wie für Freelance-Berater, nämlich durchschnittlich 40 bis 60 Tage statt nur 20.

Wenn wir dieses Verhältnis von Akquisitions- zu späteren Einsatztagen auf einen Festjob anwenden, ergibt sich ein viel besseres Verhältnis. Selbst wenn man die angenommenen Akquisitionstage auf vier verdoppelt, etwa weil mehrere Interviews zu führen sind. Denn auch in der heutigen fluktuationsreichen Zeit kann man sicher eine durchschnittliche Verweildauer von vier bis fünf Jahren unterstellen, das entspricht 900 bis 1100 Tagen. Pro Akquisitionsgespräch werden im Erfolgsfall also 225 bis 275 Tage „verkauft“. (Bis jetzt betrachten wir allerdings nur erfolgreiche Akquisitionsgespräche!)

Meine Freundin verstand meinen Punkt sofort. Vor allem den Hinweis, dass man ja – hier sind die Unterschiede zwischen den drei Optionen wahrscheinlich weniger groß – in allen Fällen meist fünf bis zehn parallele Anläufe braucht, bis ein Vertrag unterschrieben wird.  Ich fasse zusammen, indem ich auch die erfolglosen Akquisitionstage, aber auch Zeiten ohne Projekteinsatz mitzähle und dann ein durchschnittliches Jahr eines Beraters, eines Interim Managers und eines Festangestellten vergleiche.

Ein durchschnittlich erfolgreicher Einzelberater kommt vielleicht nur auf drei Projekte pro Jahr. Das bringt ihm 120 Einsatztage, mit 30 Vorstellungsgesprächen (davon nur sechs bei späteren Kunden) und etwa 70 Leertagen. Ein vergleichbarer Interim Manager macht vielleicht anderthalb Projekte mit insgesamt 145 Einsatztagen. Dafür muss er aber 15 Vorstellungstage investieren und mit 60 Leertagen rechnen. Ein Festangestellter hat vielleicht alle fünf Jahre eine unfreiwillige Wechselpause von drei Monaten und muss in dieser Phase wieder 20 Vorstellungsgespräche führen. Sein rechnerischer Tagessatz liegt sicher niedriger, aber sein Jahresgehalt ist oft gleich oder sogar besser als das der beiden anderen Alternativen. Umgerechnet auf alle Vorstellungsgespräche (auch die erfolglosen) muss der Festangestellte sich selbst alle 55 Tage verkaufen, der Interim Manager alle 10 Tage, der Interim Consultant alle 4 Tage. Wem Akqui keinen Spaß macht, der sollte vielleicht lieber eine Festanstellung suchen.

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Eine Antwort auf Tipps für Einsteiger (2)
Freelancer ohne Verkäuferqualitäten – das grenzt schon an Masochismus

  1. Lieber Anselm,

    selten waren wir so wenig auseinander. Was nicht heisst, daß wir oft auseinander sind.

    Grüsse,

    Christoph