Ein Hoch auf das Holländische Modell!
Auch vertraglich liegt unser Lieblingsplatz zwischen Kunde und Experte

Wenn in unserer Branche vom Angelsächsischen Modell (AM) die Rede ist, dann ist kein neoliberaler Gegenentwurf zur kontinentaleuropäischen Sozialen Marktwirtschaft gemeint. Es geht lediglich um eine von zwei marktüblichen Varianten der Vertragsgestaltung. Beim AM hat der Kunde zwei Vertragspartner: Ein direkter Vertrag mit dem Interim Professional regelt dessen Honorar und Arbeitsbedingungen. Ein paralleler Vertrag mit dem Interim Provider sichert diesem sein Honorar.

Foto: GorazdBertalanic/Quelle: iStockphoto

In Deutschland ist das Holländische Modell (HM) weitaus üblicher, ich finde zurecht. Hier steht der Interim Provider zwischen Kunde und Experte: Wir kontrahieren mit beiden Seiten. Der Experte schickt uns am Monatsende seine Rechnung, wir unsere an den Kunden. Gegenüber dem Kunden bleiben wir dadurch in der Verantwortung für die Leistungserstellung des Interim Managers. Wie bei einer Beratungsfirma muss der Kunde sich an uns wenden, wenn die Qualität nicht stimmt. Und dem Experten gegenüber müssen wir uns um ein Mindestmaß an Supervision bemühen – also das Projekt wenigstens so weit verfolgen, dass wir uns ein gutes Bild von der Leistungsqualität des Managers verschaffen können. Wenn der Interim Manager keine hinreichende Leistung erbringt, können und müssen wir ihn gegebenenfalls austauschen. Beides dient der Qualitätssicherung.

Unter dem englischen Modell gehen mit der Trennung von Honorar- und Leistungskomponente der Leistungs- und Qualitätsbezug des Providerhonorars leicht verloren. Mit jedem Monat, um den das Projekt länger dauert, gerät die Erinnerung an die ursprüngliche Vermittlungsleistung des Providers mehr aus dem Auge. Das Vermittlungs- und Betreuungshonorar des Providers erscheint nur noch wie eine lästige Steuer auf das Leistungshonorar des Experten. Letztlich kann das Modell zwischen beide einen gefährlichen Keil treiben.

Ich bin hier ganz ehrlich: Wir sind große Anhänger des Modells aus Holland. Aus Kundensicht bilden Experte und Provider eine Einheit. Umgekehrt gilt: Dem Experten gegenüber vertritt der Provider die Interessen und die Auftraggeberrolle des Kunden. Insoweit wird auch der Experte Interim Provider und Kunden eher als eine Einheit wahrnehmen. Fast automatisch rückt der Provider somit in die Rolle, die er am liebsten spielt: Die des fairen Mittlers und Maklers zwischen beiden Seiten. Und muss unser Kunde wirklich wissen, wie sich das Gesamthonorar zwischen Provider und Experte aufteilt? Legt denn er seinen Kunden gegenüber seine Verdienstspannen gern offen?

Ob wir Provider es wollen oder nicht: Unser Honoraranteil wird im Streitfall immer nur als Maklerlohn gesehen. Ein Kunde, der sich mit uns überworfen hat, legt keinen Wert mehr auf unsere laufende Projektbetreuung. Und wie der Volksmund sagt: Maklers Müh‘ ist oft vergebens. Auch deshalb haben wir das angelsächsische Modell nur selten angewandt – meist ohne Begeisterung und fast immer mit Problemen, die im HM gar nicht erst auftreten würden. De facto bietet das holländische Modell uns Providern einen besseren Schutz vor der mitunter lauernden Gefahr, dass sich Kunden und Experten am Provider vorbei und auf dessen Kosten untereinander einigen. Nach unserer Erfahrung ist das für die Hygiene der Zusammenarbeit fast immer ein Gewinn.

Kategorien: ZMM | Tags: , , , , , , , , , , , . | Bookmark the permalink.

3 Antworten auf Ein Hoch auf das Holländische Modell!
Auch vertraglich liegt unser Lieblingsplatz zwischen Kunde und Experte

  1. Lieber Anselm,

    Widerspruch.

    Beide Modelle kenne ich aus eigenem Erleben. In allen Fällen, in denen das Angelsächsische Modell angewendet wurde, gab es kein Problem für den Provider.

    Jedoch – für mich – sehr wohl beim Holländischen Modell.

    Denn, im Ernst, was kann mir ein Provider bieten durch unmittelbare Nähe in einem Sanierungsprojekt, in dem ich als Geschäftsführer auch in das persönliche Risiko gehe. Das nämlich übernimmt an meiner Stelle kein Provider.

    Und was, um alles in der Welt, soll ich aus dem Projekt an den Provider berichten? Welche Tricks ich einsetze, um das Schiff wieder flott zu bekommen? Die sind nämlich jedesmal anders, und der Provider hat damit allenfalls etwas für sein Ankedotenkabinett. Und, ich sage es ungern, stoße ich eher regelmäßig als selten auf erhebliche Verständnisprobleme beim Provider, schlicht deshalb, weil er selber von der durch mich ausgeübten Tätigkeit wenig bis gar keine Ahnung hat. Das heißt für mich dann: Zeitaufwand, wo keine Zeit ist und zusätzlichen Ärger, ganz so, als ob noch eine weitere Bank im Pool sitzen würde. Insgesamt nicht hilfreich und entweder zu Lasten des Kunden (mehr zu bezahlender Zeitaufwand) oder zu Lasten von mir oder meiner Familie. Der Nutzen schlägt dann alleine beim Provider auf. Sozusagen eine Zusatzmarge.

    Inzwischen tummeln sich, aus der Schweiz kommend, in Deutschland ein paar Provider, solche, die wenig Wind um sich machen, die setzen aufs Angelsächsische Modell, mit Margen, in der Regel, um 15%. Damit haben sie auch langfristig beim Kunden kein Problem.

    Und, was soll ich sagen, diese Provider wachsen am schnellsten, weil sie sowohl vom Kunden als auch vom Manager als fairer Partner angesehen werden.

    Gut, die Zeit wird zeigen, welches Modell auf Dauer besser trägt. Meine Prognose: Erste und zweite Führungsebene angelsächsisch, darunter holländisch.

    Willkommen in der Welt des Bodyleasings.

    Grüsse nach München,

    Christoph

    • Ich tendiere, Herr Deinhard,

      zu Ihrer Sicht der Dinge. Jetzt kann ich das schreiben. Wenn ich als erster so kommentiert hätte, dann hätte mir der Markt vorgehalten:

      „Klar, muss er ja, weil sein MANATNET auf das Angelsächsische Modell setzt.“

      Immer.

      Jürgen Becker

      • Anselm Görres sagt:

        So unfreundlich das klingt: Ein Provider muss letztlich ein Projekt auch kündigen können, wenn der Kunde das Honorar nicht bezahlt oder andere Regeln verletzt. Beim angelsächsischen Modell müsste er dazu den Interim Manager zwingen, seinen separaten Einsatzvertrag zu kündigen. Das scheint mir nicht nur vertragstechnisch heikel. Es führt immer zum Konflikt zwischen Provider und Manager. Beim holländischen Modell kommt es gar nicht so weit, weil die Androhung der Kündigung meist genügt, um Vertragstreue zu sichern.